مذاکره‌کردن ممکن است برای زنان عواقب منفی به بار آورد، توضیحات بی‌شماری برای علل شکل‌گیری شکاف دستمزد وجود دارد. احتمال اینکه زنان برای رسیدن به دستمزد بالا با کارفرمایانشان مذاکره کنند بسیار پایین است.

اما این به معنای آن نیست که آنها مهارت لازم برای مذاکره را ندارند. در عوض، مطالعات علمی همواره ثابت کرده‌اند که زنان به دلایل موجه در مذاکراتشان عمدا محتاط عمل می‌کنند. در جامعه از زنان انتظار می‌رود مهربان و فداکار باشند. بنابراین، هنگامی که زنان از کارفرمایان می‌خواهند دستمزدشان را افزایش دهند، ممکن است این انتظارات را برآورده نکرده و در مقابل کارفرما بایستند و همین ایستادگی می‌تواند واکنش‌های منفی به دنبال داشته باشد. در واقع، مطالعات نشان می‌دهد که وقتی زنان مذاکره می‌کنند، کمتر دوست‌داشتنی به نظر رسیده و همکاران ممکن است در کارکردن با آنها تردید پیدا کنند.

این کار کارمندان زن باهوش را در تنگنا قرار می‌دهد. یک کارمند زن ممکن است آگاه باشد که دستمزد کمتری دریافت می‌کند، اما احساس نگرانی و ترس به درستی موجب شود برای اصلاح وضعیت هیچ اقدامی نکند. شاید به همین دلیل است بسیاری از زنان ترجیح می‌دهند برای دریافت حقوق بالاتر، به جای مذاکره برای افزایش حقوقشان در موقعیت فعلیشان، به دنبال شغل جدید بگردند. یک زن ممکن است در استخدام‌های جدید بین برقراری روابط مثبت با رئیس جدید و همکارانش یا درخواست حقوق منصفانه که برای سال‌های آینده به نفع او و خانواده‌اش باشد، مجبور به انتخاب شود.

 

استراتژی‌های مذاکره‌ی موثر

آیا راهی برای خروج از قید این محدودیت‌ها وجود دارد؟ گذشته از تغییر هنجارهای اجتماعی که زیبایی زنان را در اولویت قرار می‌دهد، هیچ نقطه اتکای دقیقی برای حل این مسائل وجود ندارد. با این حال روانشناسان راهبردهایی را تعیین کرده‌اند که می‌تواند به زنان کمک کند تا ضمن حفظ جایگاه اجتماعی خود، دستمزد بیشتری از کارفرماهایشان تقاضا کنند .

بر اساس تحقیقات، اگر زنان درخواست خود را به نفع سازمان تنظیم می‌کنند، نشان می‌دهند که چگونه تمایل آنها برای دستمزد بیشتر با این انتظار که برای روابط کاریشان ارزش قائل هستند، سازگار است. به عنوان مثال، در مطالعه‌ای مطرح شده است که زنان می‌توانند بگویند: «نمی‌دانم مذاکره‌کردن برای افراد در سطح من چقدر قابل‌ قبول است، اما امیدوارم این مهارت من در مذاکره را مهارتی کاربردی برای سازمان بدانید». این شکل مذاکره‌ می‌تواند احتمال بهبود حقوق زنان را افزایش داده و جایگاه اجتماعی آنها را بهبود بخشد.

یکی دیگر از راهبردهای مؤثر این است احساس بد کارفرما نسبت به مذاکره‌کننده‌ی زن به سمت درستی هدایت شود. به عنوان مثال، مذاکره‌کننده می‌تواند بگوید: «شنیده‌ام در این سمت طیف وسیعی از حقوق ممکن است به افراد پیشنهاد شود. به من گفته شده که بهتر است حقوق بالا درخواست کنم.» در اینجا، انگیزه‌ی درخواست نه از جانب کارمند، بلکه از جانب یک مشاور بیرونی مطرح می‌شود. این استراتژی نیز ممکن است احتمال موفقیت مذاکره را افزایش داده و در عین حال از کارمندان زن در برابر قضاوت منفی اجتماعی محافظت کند.

 

تغییرات سازمانی همچنان موردنیاز است

کاملا قابل‌ درک است زنانی که به چنین راه‌حل‌هایی فکر می‌کنند، با این استراتژی‌ها راحت نباشند. آیا نباید به آنها اجازه داد به همان شیوه‌ی کارمندان مرد، ارزششان را برای کارفرما ابراز کنند؟ در واقع، این مسئله کاملا منطقی است.

 این نکات به هیچ وجه به مشکلات بزرگ نمی‌پردازند. برای مثال اینکه چرا با زنان و مردان با استانداردهای متفاوت برخورد می‌شود؛ استانداردهایی که اغلب به جریمه‌شدن زنان ختم می‌شود. با در نظر گرفتن این موضوع، بهتر است تمرکز و توجه به سمت مؤسسات مشکل‌ساز هدایت شود. به عنوان مثال، می‌توان کارفرمایان را به ارائه‌ی محدوده‌ی دقیق دستمزد همراه با تمامی آگهی‌های شغلی ملزم کرد. در کل، تحقیقات نشان داده‌اند که تغییرات سازمانی می‌تواند در کاهش شکاف دستمزد بسیار تاثیرگذار باشد.

مشکل اصلی این است که حتی وقتی برای رسیدگی به این مشکلات در سطح سازمانی تلاش‌های واقعی صورت می‌گیرد، اجرای راهبردهای موثر چالش‌برانگیز و زمان‌بر است. اما به هر حال اجرای آنها می‌تواند منجربه افزایش دستمزد زنان بسیاری شود. با نرخ دستمزدی که اکنون در سراسر جهان مشاهده می‌شود، تا چندین دهه در آمریکا و تا بیش از ١٠٠ سال در سطح جهانی امیدی به کاهش شکاف جنسیتی دستمزد نیست. بنابراین، استراتژی های مذاکره‌ی پیشنهاد ‌شده در اینجا می‌توانند به عنوان مکمل یک راه‌حل جامع مؤثر واقع شوند.